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国内智能家居暗战坐拥朝阳产业经销商厂商之争

日期:2019-5-29(原创文章,禁止转载)

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国内智能家居暗战 坐拥朝阳产业经销商厂商之争

2010-06-03 10:54:00

来源:家天下

 

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经销商这个群体,随着20世纪80年代改革开放的春风发展起来,数十年风雨飘摇,经历了“倒爷”、“坐商”、“行商”几个发展阶段,在经济社会扮演着越来越重要的位置,成为互通厂商与消费者之间的桥梁。营销培训专家尚

经销商这个群体,随着20世纪80年代改革开放的春风发展起来,数十年风雨飘摇,经历了“倒爷”、“坐商”、“行商”几癫痫病护理有哪些注意事项个发展阶段,在经济社会扮演着越来越重要的位置,成为互通厂商与消费者之间的桥梁。营销培训专家尚丰先生曾称经销商是厂商开拓市场的得力助手,有些人更是将厂商与经销商形容为“鱼水关系”。

都说“经销商和厂商是利益共同体”。但是起码在目前,多数厂商还是把经销商看成一个被动的销售管道。部分厂商选择先款后货,压货抢钱的模式,致使经销商为完成上游厂商或大分销不断提高的出货任务而“日出而作,日落而息”。一旦市场情况不理想,厂商靠前反应就是向经销商压库,把滞销产品强行搭售给经销商,

对于智能家居经销商而言,坐拥这一朝阳产业,厂商将拥有很大的利润空间。但是由于智能家居产业前期的炒作,外加人们的生活习惯,从目前市场销售来看,卢氏县哪家癫痫病医院专业智能家居的发展一直是“不温不火”,一时难有突破性的改变。

如果说中国的智能家居就象一条“河流”,那么处于“上游”的是生产商,处于“中游”的是经销商,而“下游“则是消费者。在市场情况理想时,消费者需求旺盛,处于“中游”的经销商不停开闸放哈尔滨市哪家医院治疗小儿癫痫病最好料,为消费者提供优质完善的服务,厂商也不断激活源头扩大产能。而在市场情况不理想时,“上游”不停地排泄(增产压库),“中游”蓄水超容,无法提供更广阔承接的空间,而“下游”又无过多的需求,必然会导致洪水泛滥。在此,笔者认为此现象的产生与厂商的合作模式有很大关联。

目前厂商合作模式有三种:一是厂家高度强势模式。即对经销商的要求是,“要么不做,要么按照我的要求做。”二是厂家示范模式。在市场开发初期,厂家派出突击队协助开发市场。这种厂商关系模式,由于少了点“霸道”,经销商心理上更舒服,其推广范围也更广。三是厂家辅导经销商模式。经销商虽然有关系、网络,但在专业化管理方面比其厂家还是有差距,有些厂家采取派人跟踪辅导的方式,在潜移默化中影响经销商,把经销商的运营纳入厂家的营销体系。无论是采取何种模式,在力量对比上,现在仍然是厂强商弱的局面。

就目前的智能家居行业现状,厂家无法做到将全部渠道资源收归旗下,商家也很难依靠自己的独立力量完成市场拓展,厂商结合是无法改变的现状。整体看起来,国内经销商对厂商的依赖依旧是非常强烈的,厂商在话语权的控制和经营思路的导向上占有优势。其实,对于企业而言,企业只有一个永恒的目标,就是利益或价值的较大化,殊不知开源的本质是经销商价值的较大化。

对此,易品智能总经理王文博谈到:“经销商与客户的沟通过程中,如果总是站在经销商自身的立场上或是利益上,这样很难与客户达成共识,很难得到一种互相的理解和支持,经销商与厂商之间也同样是‘鱼水关系’。我们希望与厂家建立融洽的关系,但也必须是建立在好的产品和技术基础上,专注于做高品质的智能家居的前提下,我们主张建立一种厂商融洽的市场推进关系和客户服务关系。”

无可回避的是,国内智能家居行业经销商的发展仍然需要时间,随着“物联网”的红及一片,经销商的生存将更不轻松。如何尽快提升团队创新能力,强化内部管理水准,打造自己的品牌价值,将是摆在所有厂商、经销商面前的紧迫课题。

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